Os Incoterms 2020 são regras internacionais que definem, de forma padronizada, até onde vão as responsabilidades de vendedor e comprador em uma operação:
– quem contrata (e paga) transporte;
– quem contrata (e paga) seguro;
– onde ocorre a transferência de risco;
– quais entregas e documentos são esperados.
Importante: Incoterms não substituem contrato comercial, não determinam forma de pagamento e não definem propriedade da mercadoria. Eles ajudam a reduzir ambiguidades.
A pergunta certa: “onde eu quero controlar o risco?”
Antes de escolher entre EXW, FOB, CIF ou DAP, responda:
1) Eu quero controlar o frete internacional (prazo, rota, custo)?
2) Tenho fornecedor confiável e estruturado em logística?
3) Tenho equipe/parceiro para gerir o desembaraço e o transporte interno?
4) Qual é o impacto de atraso/avaria no meu negócio?
A melhor escolha é a que equilibra controle, custo e previsibilidade — e não “o termo que todo mundo usa”.
Visão rápida dos Incoterms mais usados
Importação (Brasil) — os campeões de uso
– FOB (Free On Board): o vendedor entrega a carga a bordo no porto de embarque. Você controla o frete internacional.
– CIF (Cost, Insurance and Freight): vendedor contrata frete e seguro até o porto de destino (o risco, porém, transfere no embarque).
– EXW (Ex Works): a retirada é na origem. Você assume quase tudo — alto risco se você não tiver operação madura.
– DAP (Delivered at Place): vendedor entrega no local combinado (sem desembaraço de importação). Bom para simplificar, mas precisa de contrato bem amarrado.
Exportação — termos comuns
– FCA (Free Carrier): entrega ao transportador indicado (muito usado em contêiner e multimodal).
– FOB: muito usado em cargas marítimas.
– CPT/CIP: semelhantes, com transporte contratado pelo vendedor (CIP inclui seguro mais robusto).
Erros comuns que geram custo (e como evitar)
1) Usar EXW para “baratear” e perder previsibilidade
No EXW, qualquer falha em coleta, documentação na origem ou coordenação logística vira problema do comprador.
Quando faz sentido: quando você tem parceiro local na origem (agente) e um fluxo muito bem definido.
2) Confundir CIF com “risco até o destino”
No CIF, o vendedor paga frete e seguro, mas o risco transfere no embarque (quando a carga é colocada a bordo).
Como se proteger: cláusulas de seguro, inspeção pré-embarque e conferência documental.
3) Não alinhar Incoterm com o contrato (e com o pagamento)
Se você paga “100% antecipado” mas escolhe um termo que te deixa exposto a risco logístico, você perde poder de negociação.
Boas práticas: alinhar Incoterm + forma de pagamento + penalidades por atraso/qualidade.
Qual Incoterm escolher na prática (um roteiro simples)
Se você quer controle e melhor custo de frete
➡️ FOB (marítimo) / FCA (multimodal)
Você escolhe o agente de carga, negocia frete e mantém previsibilidade.
Se você quer simplicidade operacional
➡️ CIF (até porto) ou DAP (até local combinado)
Bom para quem está começando — desde que o contrato seja claro e o fornecedor seja confiável.
Se a carga é sensível a avaria/atraso (alto valor, frágil, crítico)
➡️ Evite soluções “no escuro”. Prefira termos que permitam melhor governança logística, normalmente FOB/FCA, com seguro bem definido e inspeção.
Mini-exemplos (pra ficar fácil)
Exemplo 1 — Importação de insumos industriais (contêiner):
Você quer controlar prazo e custo do frete → FOB tende a ser melhor.
Exemplo 2 — Compra menor, fornecedor muito estruturado:
Você quer reduzir trabalho interno → CIF pode funcionar (com atenção ao risco).
Exemplo 3 — Produto de alto valor agregado:
Você quer controle de embarque, seguro e rastreio → FOB/FCA + seguro adequado.
Checklist rápido (antes de fechar)
– Incoterm está explícito com local exato? (ex.: “FOB Shanghai”, “DAP Rio de Janeiro”)
– Quem emite quais documentos? (invoice, packing list, BL/AWB etc.)
– Há exigências de seguro e inspeção?
– Está claro quem paga taxas no destino?
– Seu parceiro logístico está alinhado com esse termo?
Conclusão
A escolha do Incoterm é, na prática, uma escolha de controle e responsabilidade. Quando bem definida, ela reduz atrito com fornecedor, diminui risco logístico e evita surpresas no custo final.
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